Что вы знаете о лидогенерации?

Сегодня маркетологи интернет-отрасли все чаще  задаются вопросом, что такое генерация лидов и как наиболее эффективно ее использовать. По данным IAB (Бюро интерактивной рекламы) основными  источниками лидов, на сегодняшний день, являются: партнерский маркетинг (30%), контекстная реклама (44%), поисковая оптимизация (46%), email-маркетинг (49%).

Поговорим немного о самом термине «лид». Обычно под термином «лид»  подразумевается факт совершения желаемого для рекламодателя (продавца) действия (оформления заказа, телефонного звонка и т.д.) привлеченными на сайт пользователями. Соответственно,  схемой взаиморасчета между рекламным партнером и продавцом является «оплата за лид», в которой  рекламный партнер берет на себя обязанность по  «привлечению лидов», т.е. искать и приводить целевую аудиторию, которая и совершит желаемое для продавца действие, а продавец обязуется заплатить по оговоренной заранее цене рекламному партнеру за привлеченные лиды.

Но существует несколько моментов, которые приводят в заблуждение как рекламодателей, так и продавцов.

Во-первых, лид – это не покупатель, а лишь метрика, находящаяся ближе к покупке, нежели переход по рекламе или просто показ контекстной рекламы. Хотя, если на рекламном объявлении указан номер телефона, то эффект от ее показа может также достаточно высоким. Очень часто случается  так, что продавец считает, что заключив партнерское соглашение с рекламодателем по привлечению лидов, ему нужно будет лишь обслуживать продажи, а откуда на его сайт были привлечены клиенты для него абсолютно не важно. Но это очень большое заблуждение. Рекламодатель не обещает, что привлеченный  на сайт пользователь обязательно станет покупателем.

Во-вторых, рекламодателю стоит помнить о различиях между  «покупкой» и «покупателем».  Сколько продавец готов заплатить за лид, чтобы его бизнес был прибыльным?  Чтобы определить стоимость лида, рекламодателю необходимо  отслеживать покупки, которые совершает пользователь, привлеченный на сайт. Однако, может случиться так, что между фактом совершения лида и непосредственно самой покупкой может пройти неделя или месяц. Лид оказался для рекламодателя очень выгодным, однако узнал он об этом спустя некоторый период времени. В этом случае, для того чтобы лид имел разумную цену, ипотека и ипотечное кредитование необходимо внедрить CRM-систему, помогающие отслеживать историю покупок клиента.

Однако следует помнить, что лид – это очень короткая история, т.е. увидев предложение, покупатель должен моментально заинтересоваться и сделать какое-то действие, например, оформить заявку на покупку. Длинные истории, которые длятся дни, недели или месяцы – это не про лиды.

07.02.2013